Cómo comprar un jet ejecutivo usado: el proceso en 10 pasos

Por cada jet ejecutivo nuevo entregado cambian de manos aproximadamente tres usados, y el mercado de segunda mano es donde empieza la mayoría de los propietarios primerizos. También es donde se cometen los errores más caros, no porque los compradores sean descuidados, sino porque una transacción aeronáutica tiene más piezas móviles que cualquier otra compra de valor similar: un activo físico con un historial de mantenimiento, un título con posibles gravámenes, una matrícula ligada a una nacionalidad y una factura fiscal que depende de dónde esté la aeronave cuando se mueve el dinero.

Los diez pasos siguientes son la secuencia que siguen los compradores experimentados y sus asesores. Saltarse cualquiera de ellos es la manera de acabar con un jet que no puede matricularse, que no puede financiarse o que necesita una inspección de dos millones de dólares que no habías presupuestado.

Paso 1: define la misión antes que el modelo

Anota los diez viajes que harás con más frecuencia, los pasajeros de cada uno y con qué frecuencia necesitarás el alcance máximo. Después añade las restricciones: la pista más corta que debes usar, aeropuertos calurosos y de gran altitud, rutas sobre agua y si la aeronave irá a un certificado chárter. Ese documento guía cada decisión posterior y evita que el proceso lo secuestre un interior precioso.

Paso 2: reúne al equipo

Una transacción de segunda mano necesita cuatro profesionales: un bróker aeronáutico o consultor de adquisiciones que conozca el mercado de tus modelos objetivo, un abogado de aviación con experiencia en el registro que vayas a usar, un asesor fiscal que entienda tanto tu jurisdicción de origen como la de la venta, y un representante técnico o director de mantenimiento que gestione la inspección. Para compradores internacionales, añade un agente de depósito en garantía en el país de matriculación. Los honorarios del grupo suman típicamente entre el 1 y el 3 por ciento del precio y son el mejor dinero que vas a gastar.

Paso 3: investiga el mercado y la aeronave concreta

El inventario a mediados de 2026 se sitúa en torno al 6,5 por ciento de la flota activa en venta, por debajo de la media de diez años, de modo que las buenas aeronaves se venden en semanas. Tu bróker filtrará candidatas por:

• Horas totales y ciclos en relación con la edad; una aeronave con horas inusualmente bajas puede haber estado parada, lo que trae sus propios problemas de corrosión y de sellos
• Inscripción en programas de motor y APU: CorporateCare, ESP, MSP, JSSI o ninguno
• Historial de daños, y si las reparaciones las hizo el fabricante
• Grandes inspecciones próximas (por ejemplo, una de 192 meses de Gulfstream o un check C de Falcon) y su coste
• Cumplimiento de aviónica: ADS-B Out, FANS 1/A, CPDLC y, para Europa, los mandatos de 2026-2027
• Integridad de los historiales, que es el mayor motor individual del valor de un usado
• Registro e historial operativo; una aeronave que ha pasado diez años en un clima tropical y húmedo es una propuesta distinta a otra hangarada en Arizona

Paso 4: carta de intenciones y depósito

Una vez elegida la candidata, tu abogado redacta una carta de intenciones que cubre precio, depósito (normalmente del 5 al 10 por ciento en depósito en garantía), derechos de inspección, el taller de inspección, plazos y las condiciones en las que se devuelve el depósito. La carta de intenciones no suele ser vinculante salvo en exclusividad, confidencialidad y mecánica del depósito, pero fija el marco del contrato de compraventa.

Paso 5: inspección de precompra

La precompra es el paso más importante. Se realiza en un centro de servicio del fabricante o en un MRO independiente acordado por ambas partes, y le cuesta al comprador entre 30.000 y 150.000 dólares, más las horas de vuelo necesarias para posicionar la aeronave. Una inspección exhaustiva incluye:

El informe de inspección divide los hallazgos en elementos de aeronavegabilidad, que el vendedor debe corregir a su costa antes del cierre, y elementos que no afectan a la aeronavegabilidad, que se convierten en puntos de negociación.

Paso 6: negocia el contrato de compraventa

Con la inspección en la mano, las partes firman un contrato definitivo de compraventa de la aeronave. Las cláusulas clave cubren la condición de entrega (todas las discrepancias de aeronavegabilidad corregidas, todas las inspecciones al día, motores en programa con las cuentas pagadas), las garantías de título, el lugar de entrega, el reparto de impuestos y qué ocurre si la aeronave sufre daños antes del cierre. Las operaciones internacionales deben indicar la ley aplicable y especificar si se aplica el Convenio de Ciudad del Cabo.

Paso 7: búsqueda de título y liberación de gravámenes

Antes de que se mueva el dinero, tu abogado busca en el registro gravámenes, hipotecas y rupturas en la cadena de propiedad. En Estados Unidos se consultan tanto el registro de la FAA como el Registro Internacional del Convenio de Ciudad del Cabo; en Europa y en registros offshore, también los registros nacionales de hipotecas. En la mayoría de las jurisdicciones existe un seguro de título que cuesta una fracción del uno por ciento del precio.

Paso 8: estructura la propiedad y la financiación

La mayoría de las aeronaves se mantienen a través de una sociedad de propósito específico por razones de responsabilidad, privacidad y financiación. La estructura debe satisfacer las reglas de nacionalidad del registro: la matriculación en la FAA exige un ciudadano estadounidense o una estructura fiduciaria para propietarios extranjeros; los Estados de EASA requieren una entidad de la UE que califique; los registros de las Islas Caimán, la Isla de Man, San Marino y Aruba aceptan un abanico más amplio de propietarios y son la elección habitual para aeronaves de operación privada basadas en Asia y Oriente Medio. En 2026 los financiadores suelen adelantar entre el 60 y el 80 por ciento del valor de tasación para aeronaves de menos de quince años, a tipos que siguen al SOFR o su equivalente más un 2 a 3,5 por ciento.

Paso 9: gestiona la exposición fiscal

La fiscalidad es donde más a menudo se tuercen las operaciones de segunda mano. Las variables principales son el impuesto sobre ventas o uso en el lugar del cierre, el IVA o impuesto de importación en el país de importación, los aranceles aduaneros y, para usuarios empresariales estadounidenses, la disponibilidad de la depreciación acelerada. Reglas prácticas que siguen los asesores:

• Cerrar en una jurisdicción con exención por salida (fly-away) o sin impuesto sobre ventas para aeronaves, como ciertos estados de EE. UU. o, para algunas estructuras, aguas internacionales
• Si la aeronave va a estar basada en la UE, decidir entre la importación plena con recuperación del IVA a través de un operador que califique y la admisión temporal, que solo está disponible para propietarios no comunitarios y restringe el uso dentro de la UE
• Para propietarios con base en China, sopesar el arancel de importación y el IVA frente a una estructura de matrícula extranjera operada bajo un contrato de gestión, y asesorarse sobre el tratamiento aduanero de cada opción
• Documentar el uso empresarial desde el primer día si pretendes reclamar la depreciación

Paso 10: cierre, entrega y transición

El día del cierre, el agente de depósito confirma los fondos, el vendedor entrega la escritura de venta, el registro inscribe el cambio de propiedad, el seguro entra en vigor y la aeronave se libera. Entonces empieza el trabajo de verdad: transición o contratación de tripulación, alta en un certificado de operación si va a hacer chárter, inscripción en programas de mantenimiento, actualización de bases de datos de aviónica y suscripciones de conectividad, y un vuelo de entrega que sirve además de comprobación final de sistemas.

El calendario y el presupuesto

Una transacción doméstica limpia lleva de 45 a 90 días desde la carta de intenciones hasta el cierre. Las operaciones transfronterizas con cambio de registro llevan de 90 a 180 días. Además del precio de compra, presupuesta entre un 2 y un 4 por ciento para asesores, inspección y gastos de cierre, y reserva una provisión adicional para cualquier mantenimiento diferido que descubra la inspección. Los compradores que se arrepienten de su compra son casi siempre los que comprimieron los plazos o confiaron en los historiales del vendedor sin verificarlos. La aeronave seguirá en venta la semana que viene; una mala será tuya durante años.