L'ascesa della proprietà frazionata: NetJets, Flexjet e perché il modello sta vincendo

Nel 1986 Richard Santulli, matematico ed ex uomo di Goldman Sachs, calcolò che un business jet poteva essere venduto a pezzi a proprietari con abitudini di viaggio non sovrapposte, e che una riserva di aerei abbastanza ampia poteva garantire a ciascuno di loro un jet con breve preavviso. Quarant'anni dopo la società che fondò, NetJets, opera più di 800 aerei, la sua concorrente più vicina, Flexjet, più di 300, e il volato frazionato è cresciuto di circa il 65 per cento dal 2019 secondo Honeywell. Gli operatori frazionati sono diventati i maggiori clienti di ogni costruttore di business jet e la forza più importante del mercato. Questo articolo spiega come funziona il modello, perché sta guadagnando quote e dove sono i suoi limiti.

Come funziona il modello

Un cliente della frazionata compra una quota indivisa di un aereo specifico, tipicamente tra un sedicesimo (50 ore l'anno) e un mezzo (400 ore), con un contratto di norma quinquennale. Ne discendono tre pagamenti:

• Il prezzo della quota, una proporzione del valore dell'aereo, versato all'acquisto ed eventualmente finanziato.
• Una fee di gestione mensile che copre equipaggio, manutenzione, hangar, assicurazione e i costi di struttura dell'operatore, che il cliente voli o no.
• Una tariffa oraria sulle ore occupate per ogni ora volata, a copertura di carburante e costi variabili, talvolta con un supplemento carburante che segue il mercato.

In cambio l'operatore garantisce un aereo del tipo contrattualizzato o superiore con un preavviso anche di sole dieci ore per gran parte dell'anno, con preavvisi più lunghi in un elenco pubblicato di giorni di picco. Il cliente vola raramente l'aereo di cui possiede una quota: l'operatore invia l'aeromobile della flotta meglio posizionato, e le regole di interscambio consentono upgrade o downgrade con addebiti orari rettificati. Alla scadenza del contratto l'operatore riacquista la quota al valore di mercato meno una fee di ricollocamento, così il cliente sopporta il rischio di deprezzamento sulla propria quota ma non quello di rivendita.

Perché il modello sta vincendo

Elimina le quattro parti più difficili della proprietà. Assunzione e fidelizzazione degli equipaggi, gestione della manutenzione, posizionamento dell'aereo e rivendita sono tutti a carico dell'operatore. Per un cliente che vola dalle 50 alle 300 ore l'anno, è la differenza tra possedere un aereo e possedere un problema.

Offre una flessibilità di flotta che nessun singolo aereo può dare. Una quota su un Citation Latitude porta con sé l'accesso a un Phenom per il salto breve e a un Challenger o a un Global per la traversata atlantica. I proprietari di aerei interi ricorrono al charter per coprire questi vuoti; i clienti della frazionata si limitano a prenotare.

Compra all'ingrosso. L'accordo del 2023 tra NetJets e Textron Aviation per un massimo di 1.500 aerei Citation in quindici anni, l'intesa del 2024 con Bombardier per un massimo di 232 Challenger 3500 e l'ordine fermo di Flexjet del febbraio 2025 per 182 aerei Embraer con 30 opzioni, per un valore fino a 7 miliardi di dollari, sono i maggiori ordini nella storia dell'aviazione d'affari. Gli operatori comprano a prezzi che nessun privato può avvicinare, e volano flotte standardizzate, più economiche da mantenere e da equipaggiare.

Ha investito nell'esperienza del cliente. Il programma Red Label di Flexjet, con equipaggi dedicati per singolo aereo e interni su misura, i terminal privati di NetJets a Palm Beach e Teterboro e gli investimenti di entrambe le società nella connettività di cabina hanno ridotto il divario con la proprietà intera. Flexjet consente inoltre ai clienti di rivendere una porzione limitata delle ore non utilizzate, ed entrambi gli operatori vendono ormai leasing oltre alle quote per chi preferisce non detenere un bene.

Fisco e finanza hanno aiutato. Negli Stati Uniti il ripristinato bonus depreciation al 100 per cento si applica alle quote frazionate usate a fini aziendali, il che mette la quota su un piano simile a quello della proprietà intera per gli acquirenti corporate.

Cresce con la creazione di ricchezza. Il numero di persone con un patrimonio tale da giustificare 50-100 ore di volo privato è cresciuto molto più rapidamente di quello di chi vuole gestire un reparto di volo. La frazionata è il prodotto pensato per loro.

Il panorama competitivo

NetJets, di proprietà di Berkshire Hathaway, resta la maggiore con largo margine, con una flotta di Citation Latitude e Longitude, Phenom 300, Challenger 350 e 3500, Global 5500, 6000 e 7500, e un'operazione europea in crescita. Flexjet, sostenuta dal 2025 da un consorzio guidato da L Catterton, ha costruito un marchio distintivo attorno alla propria flotta Embraer, ai Gulfstream G650 e G700 nella fascia alta e ai servizi di elicotteri e terminal privati. Il suo ordine Embraer porterà la flotta verso i 600 aerei entro il 2031. Airshare, PlaneSense (nella nicchia dei PC-12 e PC-24) e una manciata di operatori regionali completano il mercato statunitense; in Europa la frazionata resta più piccola ma cresce grazie a NetJets Europe e all'operazione britannica di Flexjet, e il modello viene sperimentato in Medio Oriente e in Asia.

I limiti

La frazionata non è la risposta per tutti, e le sue debolezze sono l'immagine speculare dei suoi punti di forza.

• Costo a utilizzo elevato. Sopra le 250-300 ore l'anno la proprietà intera con gestione professionale è di norma più conveniente, e il divario si allarga con l'aumentare dell'utilizzo.
• Regole sui giorni di picco. L'elenco pubblicato dei giorni di picco, nei quali i preavvisi si allungano e si applicano supplementi, coincide esattamente con i giorni in cui molti clienti vogliono volare.
• Copertura geografica. Le grandi flotte sono nordamericane ed europee. Un cliente con base a Dubai, Singapore o Hong Kong che vola su rotte intercontinentali è servito male, e i programmi regionali restano piccoli.
• Continuità. Il cliente vola con l'aereo e l'equipaggio che si presentano. Il programma Red Label di Flexjet risponde a questo, a un prezzo; gran parte del volato frazionato è anonimo per costruzione.
• Condizioni di uscita. Le fee di ricollocamento sul riacquisto, tipicamente il 5-7 per cento, e la metodologia di valutazione dell'operatore vanno lette con attenzione. In un mercato calante il riacquisto al valore di mercato può deludere.
• Rischio di concentrazione. Poiché gli operatori sono oggi i maggiori clienti dei costruttori, un rallentamento di uno di loro si propagherebbe al portafoglio ordini dell'intero settore, e la loro scala ha sollevato interrogativi sulle condizioni di lavoro dei piloti e sull'affidabilità operativa durante l'impennata del 2022, che entrambi i leader hanno passato il 2023 e il 2024 a riparare.

Dove va da qui

Gli operatori frazionati stanno salendo lungo la scala delle cabine, verso gli ultra-long-range, e si stanno estendendo geograficamente, verso l'Europa e il Golfo. Sperimentano contratti su base giornaliera, durate più brevi, leasing e rivendita delle ore, oltre a prodotti che includono trasferimenti in elicottero ed eVTOL. Il loro potere d'acquisto sta ridisegnando i piani produttivi dei costruttori: la produzione 2026 di Embraer, le linee Latitude e Longitude di Textron e la linea Challenger 3500 di Bombardier sono tutte costruite attorno alla domanda della frazionata. Per il cliente con 50-250 ore l'anno di voli in prevalenza regionali e la preferenza a non dover gestire nulla, il modello ha vinto. Per il proprietario che vola 400 ore l'anno su tre continenti, o che tiene a un equipaggio che lo chiama per nome, non ha vinto, e probabilmente non vincerà mai.